6 sposobów jak wyprzedzić konkurencję


Co zrobić, żeby wyprzedzić konkurencję?

Jest to swego rodzaju kontynuacja wpisu o 5 wskazówkach do zyskownego biznesu. Na pewno warto go sobie odświeżyć. Dzisiaj idę o krok (dosłownie o krok, jeden) dalej i mam dla ciebie nie pięć, ale aż sześć sposobów jak wyprzedzić swoją konkurencję 🙂 Możesz to zrobić i powiem ci więcej – nie ma aż takiego znaczenia czy dopiero zaczynasz, czy może działasz na rynku od lat. Zasady, które chciałbym ci pokazać są uniwersalne i w taki czy inny sposób można je zastosować do 85% (jakbym napisał 80% to byś uznał, że ściemniam 🙂 ) firm.

Bądź o krok przed konkurencją

To chyba logiczne, prawda? Aby kogoś wyprzedzić trzeba się poruszać SZYBCIEJ, ale bardzo często też zmienić PAS RUCHU, aby było to możliwe i bezpieczne. A zatem, jeśli chcesz wyprzedzić konkurencję musisz być gotowy na wprowadzanie w swojej firmie zmian. Wyprzedzać w biznesie możesz na bardzo wielu płaszczyznach i poziomach. Tak wielu, że nawet nie podejmuję się wymienienia wszystkich. Ale jest przynajmniej 6 takich, które mają wpływ na dynamiczny rozwój twojej firmy.

Sposób I: Daj korzyść, której nie daje konkurencja

Nie chodzi o to, żebyś pracował za pół-darmo. Taką korzyścią NIE jest niższa cena za usługę. Musisz się zastanowić, bo w każdej branży ta korzyść będzie inna. Może mógłbyś przygotować i dodawać dla każdego klienta poradnik w PDFie, którego wyślesz mailem lub dołączysz do produktu? A może będzie to jakieś akcesorium, czy element, który pomoże klientowi odnieść większą korzyść z twojego produktu/usługi?

Celem jest lepsze wbicie się w pamięć klienta. Nie jest tajemnicą, że chętnie dzielimy się negatywnymi doświadczeniami z innymi. Niestety, w przypadku doświadczeń pozytywnych ten mechanizm nie działa tak skutecznie. Dlatego trzeba mu jakoś pomóc. Taki gift powinien być dla ciebie jak najmniejszym problemem, tak jak wspomniałem, nie musi mieć nawet fizycznego wymiaru. Ale ZAWSZE powinien być WARTOŚCIOWY i PRZYDATNY w kontekście produktu/usługi, z których skorzystał twój klient. Nie chodzi o to, żeby rozdawać bezsensowne gratisy takie jak kalendarzyki, podkładki pod myszkę czy breloczki do kluczy – to całkowita strata pieniędzy.

Najprostszy przykład – jakiś czas temu kupiłem buty (zdarza mi się). W pudełku znalazłem dodatkowe sznurówki w kolorze innym niż „domyślny”. Proste? Bardzo. Co zyskuje klient? Darmowy lifting obuwia, jak jego aktualny wygląd mu się znudzi. To przykład trywialny, ale pokazuje o co chodzi. Mały dodatek, który sprawi, że ktoś upewni się, że dobrze zrobił wybierając twoją firmę.

Sposób II: Znajdź swoją dochodową niszę

Kto jest twoim klientem? Najgorsza odpowiedź jakiej możesz udzielić to „każdy”. Musisz wiedzieć do jakich segmentów klientów trafiasz, ale to temat na oddzielny wpis. Dzisiaj krótko i konkretnie – najpierw zrób dokładną listę swoich aktualny klientów. Nie pomijaj żadnego. Jeśli masz problem, żeby sobie odświeżyć takie informacje (a to źle!) to przejrzyj wszystkie faktury od momentu, w którym zacząłeś świadczyć aktualne usługi. Mając taką listę zastanów się – tych klientów podzielić?

Podziałów, które możesz zastosować jest masa: duży/mały, jednorazowy/stały, aktualny/nieaktualny, prywatny/firmowy, ale dzisiaj proponuję ci podział na branże lub rodzaj działalności klienta (oczywiście mówimy o klientach B2B). Jeśli na przykład prowadzisz firmę sprzątającą, może okazać się, że w ciągu ostatnich 3 lat świadczyłeś usługi dla:

 

  • 20 wspólnot mieszkaniowych
  • 5 budynków biurowych
  • 8 pensjonatów
  • 4 salonów samochodowych
  • 120 domów prywatnych

To nic, że nie ma tutaj jakiegoś „motywu przewodniego”. Zastanów się, który z tych rodzajów klientów przyniósł ci największy zarobek, może który rodzaj wymaga najmniej nakładów czasu pracy, który rodzaj chętnie do ciebie wraca? Jak już to ustalisz łatwo wytypujesz sobie swoją idealną niszę. Nie zachęcam cię, żebyś z pozostałych zrezygnował, ale fizycznie nie masz możliwości takiej samej uwagi poświęcać każdemu zleceniu. Skup się na tym, żeby zwiększać liczbę zleceń dających dobry zarobek. Obsługiwanie klientów, którzy słabo płacą a w dodatku wymagają dużej uwagi to żaden interes.

Załóżmy na potrzeby tego wpisu, że ze swojej listy wybrałeś salony samochodowe. Bo jest w nich w zasadzie czysto, a muszą się błyszczeć jak przychodzą klienci, żeby ich zachęcić do wyłożenia kilkudziesięciu-kilkuset tysięcy na nowe auto. Wykonaj dwa ruchy:

  1. zastanów się jak każdy z tych salonów pozyskałeś i
  2. pomyśl co możesz zrobić, żeby obsługiwać je lepiej (patrz pkt 1).

Na tej podstawie będziesz miał gotową receptę co zrobić, żeby przyciągnąć kolejne intratne zlecenia.

Sposób III: Stwórz program lojalnościowy

Brzmi bardzo poważnie, prawda? Ale nie ma tu nic strasznego. Program lojalnościowy może być skomplikowany i rozbuchany, a może być prosty i równie skuteczny. Nie przekombinuj. Wiele firm korzysta z prostej wersji takiego programu, a są nim po prostu karty/vouchery rabatowe. Upodobały je sobie na przykład sklepy internetowe. Postaw się na miejscu klienta – jeśli rozważałbyś choćby luźno ponowne skorzystanie z danej usługi/produktu, to karta rabatowa w wysokości 15% na kolejne zamówienie będzie dla ciebie dobrym argumentem, żeby wrócić właśnie do tego samego miejsca, prawda?

Karta rabatowa nie musi być tylko w branży online. Jeśli twoja praca polega na świadczeniu usług u klienta, na przykład w jego mieszkaniu, możesz takie karty wręczać osobiście. To jeszcze jeden sposób na wbicie się klientowi w pamięć. Pamiętaj też, że nie ma potrzeby rozdawać takich kart na lewo i prawo – szukamy przecież sposobów na prześcignięcie konkurencji i zwiększenie zarobków. Ale jeśli jakiś klient przyniósł ci dobre pieniądze, może warto w ten sposób go „nagrodzić”?

Sposób IV: Złam schematy!

Wbrew pozorom jest to bardzo proste. A to dlatego, że 95% firm nie zawraca sobie głowy taką kwestią jak łamanie schematów. W efekcie wyróżnić się na generycznym tle konkurencji jest po prostu łatwo. Potrzeba do tego tylko odrobiny kreatywności. Tylko znowu – nie przesadź! Nie chodzi o to, żebyś odbierał telefon z jakimś udziwnionym przywitaniem. Raczej zastanów się, co twoim klientom może przeszkadzać kiedy korzystają z usług konkurencji. Może większość firm z tej branży jest mało chętnych do współpracy i traktują klienta jak zło konieczne (są takie branże i takie osoby)? Może każda strona internetowa konkurencyjnych firm wygląda jak kopiuj-wklej jednego schematu? Może wizerunek branży jest nieciekawy i przez to zamiast przyciągać klientów to ich odpycha?

Tutaj znowu przykład z firmą BHP. Jedna (nie znana mi, znam to ze słyszenia) firma właśnie zajmująca się bezpieczeństwem pracy miała za zadanie przeszkolenie pracowników dużego zakładu produkcyjnego. Problem był taki, że lubili oni zaniedbywać kwestie bezpieczeństwa i w efekcie dosyć często dochodziło do wypadków. Mniej lub bardziej poważnych, ale jednak. Tutaj dygresja – firmy produkcyjne lubią się chwalić wewnętrznie ile dni minęło od ostatniego wypadku, taki zwyczaj 🙂 I jakoś strasznie opornie szło wtłaczanie im tych zasad do głowy. Co zrobiła firma BHP? Złamała schemat! Zamiast opierać się jedynie na nudnych szkoleniach i formułkach, które powodują, że ludzie od samej wizji zapoznawania się z nimi dostają wysypki, zrobiła coś innego. Stworzyła komiks. Da się? Da! Forma komiksowa, prosta i atrakcyjna wizualnie sprawiła, że ludzie po prostu podchodzili i zapoznawali się z czystej ciekawości. Łamanie schematów działa, tylko trzeba to robić mądrze!

 Sposób V: Zadbaj o swoją widoczność

Może zdziwi cię to, w XXI wieku, erze internetu i social media, ale sporo firm prawie wcale się nie reklamuje! Dużo z nich nawet nie ma strony internetowej! Jak funkcjonują takie firmy? Najczęściej na zasadzie rekomendacji. Inne pozyskują klientów w sposób bezpośredni lub poprzez przetargi/zapytania ofertowe. Jednak ograniczanie swojej widoczności nigdy nie jest dobrym pomysłem, jeśli prowadzisz (uczciwą) firmę. Dlatego zatroszcz się o to, żeby twoja firma była dobrze widoczna i łatwa do znalezienia.

Stwórz przejrzystą stronę www, odpowiadającą na potrzeby KLIENTA, a nie TWOJE. Zastanów się, lub jeśli nie masz w tym doświadczenia to skonsultuj ze specjalistą, jakie drogi promocji w twoim konkretnym biznesie sprawdzą się najlepiej, tj. będą w krótkim czasie generować klientów. Jest to istotne szczególnie na starcie. Weźmy na przykład działania promocyjne w Google. To najczęściej dobry pomysł. Są dwie dziedziny promocji w Google – SEM i SEO. SEM to działania marketingowe, nastawione stricte na przyciąganie klientów. Po prostu reklama twoich usług. Rezultaty uruchomienia kampanii SEM jesteś w stanie odczuć w krótkim czasie (nawet krótszym niż 2 tygodnie). SEO natomiast to działania optymalizacyjne i wizerunkowe, które – choć bardzo potrzebne – nie dostarczą ci klientów w krótkim czasie. Zakłada się, że SEO pierwsze widoczne rezultaty przynosi po minimum 3 miesiącach, a to też zależy od branży i twojego zaangażowania w takie działania.

A zatem, aby nie przeciągać – upewnij się, że twój klient DOBRZE CIĘ WIDZI, wie że jesteś mu potrzebny, wie jak możesz mu pomóc i że nic mu NIE UTRUDNIA kontaktu z tobą.

Sposób VI: Zbieraj opinie i przyciągaj osobowością

Społeczny dowód słuszności działa. Jeśli ludzie szukając twojej firmy będą widzieć pozytywne opinie na jej temat, szansa że przyjdą do ciebie a nie do konkurencji bardzo dynamicznie rośnie. Jednak aby było to możliwe musisz takie opinie gromadzić. Jak to robić? Najłatwiej i najprościej poprzez bezpośrednią prośbę – osobistą lub e-mailową (także w ramach autorespondera – np. sklepy internetowe często domyślnie wysyłają prośbę o opinię po zakończeniu transakcji).

Jeśli nie prowadzisz biznesu stricte internetowego nic nie stoi na przeszkodzie, żebyś po prostu poprosił o taką opinię. Może to być opinia na stronie internetowej, na twoim fanpage lub w Google. Opinie w jakichś pomniejszych serwisach raczej się nie sprawdzą. Skupiłbym się na tych trzech kanałach. Nie ma też problemu z cytowaniem na swojej stronie www opinii, które otrzymałeś np. na FB. Nie każdy kto szuka usług, które oferujesz od razu zajrzy na twoją fanpage, prawda? A dlaczego miałby nie przeczytać pozytywnych komentarzy nt. twojej pracy?

Jeśli masz opinie dobrej i rzetelnej firmy to ludzie wybaczą ci nawet wyższe ceny czy odleglejszy termin realizacji usługi/wysyłki produktu. Tak to po prostu działa.

A co z tą osobowością? Zastanawiałem się jak to ubrać, żeby było:

  • Krótko.
  • Zrozumiale.
  • W punkt.

I chyba wymyśliłem. Uwaga, uwaga… Wdech i czytamy 🙂

Ciesz się z każdego klienta, który do ciebie przychodzi.

Proste? Nie zawsze. Szczególnie jak jesteś zmęczony, klient dzwoni o dziwnej porze lub w sobotę, wtedy ciężko jest okazywać entuzjazm. Wtedy twój entuzjazm jest skierowany na stojący przed tobą obiad, a tu telefon.

  • „Ehh, znowu ktoś nie wie jaki dzisiaj dzień!”
  • „Ludzie dajcie mi spokój, też chcę odpocząć!”
  • „Rety, telefon o 21:00? Ktoś chyba zgłupiał!”

Jeśli odbierasz telefon z nastawieniem „znowu dzwoni jakiś idiota” to okazywanie radości się nie uda. Zastanów się, czy od tego, że potraktujesz go nieuprzejmie coś się zmieni? Myślisz, że taka osoba przestanie wydzwaniać po firmach o 21:00 w sobotę? Powiem ci na ucho: nic z tego! Ale zamiast się denerwować (co nie przyniesie ci ŻADNEJ korzyści) możesz postanowić sobie, że takiego klienta po prostu obsłużysz i przynajmniej coś zarobisz na tym, że zamiast jeść obiad to wisisz na słuchawce. Dlatego odbierz ten telefon lub odpisz na maila z uśmiechem na twarzy. Tylko tyle i aż tyle.

Wyszedł strasznie długi tekst… Czas kończyć.

Samych sukcesów i pierwszego miejsca na mecie w wyścigu o klienta!


Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *