Czego NIE robić negocjując?


Jeśli chcesz prowadzić dobre, efektywne negocjacje, musisz wiedzieć czego się wystrzegać. Jest bowiem wiele zwrotów i taktyk, które mogą wszystko bardzo utrudnić, żeby nie powiedzieć zrujnować. Przede wszystkim, kluczowe jest przyswojenie sobie właściwego poglądu na negocjacje. W negocjacjach win-win, z którymi ja osobiście się utożsamiam, nie chodzi o pognębienie przeciwnika, wdeptanie go w glebę i uzyskanie swojego celu kosztem jego strat. W negocjacjach win-win chodzi o znalezienie porozumienia, które usatysfakcjonuje obie strony, co jest doskonałym początkiem obiecującej, długofalowej współpracy.

I już ta krótka informacja da ci bardzo dużo informacji w kwestii czego się wystrzegać. W skrócie – wszystkiego, co utrudnia osiągnięcie porozumienia. A konkrety? Oto one 🙂

Zwroty zakazane w negocjacjach

Pamiętasz o czym rozmawialiśmy w poprzednim wpisie? Jednym z czynników sukcesu jest jasna komunikacja. A jasna komunikacja nie tylko jest transparentna i godna zaufania, ale również buduje zaufanie. Ale z nim różnie bywa, dlatego nigdy nie mów:

  1. „Zaufaj mi” – przekaz takiego komunikatu jest najczęściej zupełnie odwrotny i chętnie posługują się nim osoby kompletnie niegodne zaufania.
  2. „Mam być szczery?” – nie, okłam mnie prosto w twarz 🙂
  3. „Ciebie bym nie okłamał!” – takim tekstem sugerujesz, że twój rozmówca stanowi wyjątek od reguły. Czym sobie na to zasłużył? I skąd u ciebie taka reguła okłamywania rozmówców? Temat do przemyślenia.

Czego jeszcze absolutnie nie wolno robić? Nie powinniśmy (nie możemy!) posuwać się do wszelkiego rodzaju gróźb, inwektyw w stronę rozmówcy, wulgaryzmów i innych tego typu przyjemności. Dobry negocjator jest profesjonalistą, zachowuje spokój i opanowanie w każdej sytuacji, zawsze ma w zanadrzu BATNĘ (zapraszam do poprzedniego wpisu), a zatem nie musi się uciekać do tego typu rozwiązań!

Czego jeszcze nie robić?

Nie przyjmować pierwszej otrzymanej propozycji (na przykład cenowej). To bardzo ważne, bowiem jeśli tak robisz to wystawiasz się na duże niebezpieczeństwo. Co w takiej sytuacji myśli druga strona? Najczęściej pojawiają się dwie myśli w jej umyśle:

1.„Mogłem ubić lepszy interes” – jak od razu się zgodził to znak, że można było wycisnąć więcej.

2.„Musi być jakiś haczyk” – jeśli coś nam przychodzi zbyt łatwo to budzi to nasze wątpliwości, czyż nie?

Co jeszcze? Nie dawaj się wytrącić z równowagi i nie okazuj przesadnie swoich emocji. Ani tych pozytywnych, ani tych negatywnych. Siła negocjatora polega na jego panowaniu nad swoimi emocjami. Błędem zarówno jest unoszenie się gniewem na drugą stronę jak i wybuch entuzjazmu dla nowego projektu, o którym rozmawiacie. Osoby impulsywne są najczęściej bardzo trudnymi partnerami do współpracy, nigdy nie pokazuj się komukolwiek od tej strony. A co z entuzjazmem i innymi pozytywnymi emocjami? Możesz zapytać co w tym złego, okazuje się, że sporo. Jeśli okazujesz ogromną radość i entuzjazm to między wierszami dajesz drugiej stronie komunikat, że praktycznie jesteś gotowy podpisać umowę o współpracy lub dobić targu. A nie powinieneś być na to gotowy na tak wczesnym etapie. Taka gotowość powinna się u ciebie pojawić dopiero jak uzyskasz satysfakcjonujące cię warunki. A i wtedy poskramianie emocji jest słusznym rozwiązaniem.

I ostatnia sprawa, czego również należy się wystrzegać – tryumfowania nad oponentem lub odsłaniania swoich kart już po negocjacjach. Niech nigdy nie wpadnie ci do głowy wypalić:

„jeszcze byś mnie trochę pomęczył i spuścił bym jeszcze 10% z ceny”

„no i widzisz? Mówiłem ci, że tak to się skończy”

„słaby z ciebie negocjator, uzyskałem wszystko to na czym mi zależało, a ty nawet nie oponowałeś!”

Każde z tych stwierdzeń to jeden wielki błąd. Jeśli powiesz coś podobnego to wzbudzisz u drugiej strony (z którą – przypominam – chcesz budować dobre relacje i fajną, długoletnią współpracę!) poczucie niestłumionej irytacji. Podczas kolejnych rozmów
(a zawsze są kolejne) nie zdziw się jak jej stanowisko będzie nieugięte. Drugi raz tego samego błędu nie popełni.

Musisz cały czas koncentrować się na swoich celach
i troszczyć się o swój interes. Jeśli wiesz, że okazywanie radości „przegranemu” oponentowi jest złym pomysłem, właśnie dlatego, że godzi w twoje przyszłe interesy, to się od tego powstrzymasz.

A wy, czego unikacie podczas negocjacji różnego rodzaju? Zostawcie komentarz 🙂

Samych sukcesów!


Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *