Dlaczego warto dążyć do negocjacji win-win?


Zacznijmy od przypomnienia – negocjacje win-win to takie, które kończą się nawiązaniem obopólnie satysfakcjonującej współpracy. Żadna ze stron nie ma poczucia przegranej. Każda osiągnęła całość lub część założonych pierwotnie celów. To zdecydowanie najlepszy rodzaj negocjacji w biznesie, bowiem negocjujesz po to, żeby pozyskać nowego, wartościowego klienta lub partnera.

Nieco inaczej sprawa wygląda w kwestiach pozazawodowych, na przykład przy zakupie używanego samochodu. Oczywiste jest, że ty chcesz kupić jak najtaniej, a twój oponent sprzedać jak najdrożej. Wasze cele są całkowicie przeciwstawne i dojście do porozumienia najczęściej oznacza kompromis, w którym każdy trochę schodzi ze swojej wymarzonej ceny, tak aby znaleźć złoty środek, przy którym podacie sobie ręce.

Ale w biznesie to nie zawsze tak wygląda. Choć wiele osób ulega takiemu złudzeniu, cena rzadko odgrywa kluczową rolę. Naprawdę. Często ważniejsze jest przekonanie, że właśnie dana oferta jest NAJLEPSZA. A żeby o tym kogoś upewnić to już twoja rola. 🙂

Kiedy są to negocjacje win-win:

  • Nie dążysz do wdeptania „przeciwnika” w glebę.
  • Zastanawiasz się jakie cele postawiła sobie druga strona i jak można im sprostać jednocześnie nie rezygnując ze zbyt wielu swoich celów.
  • Przed oczami cały czas masz pozytywną perspektywę – wieloletnią, udaną współpracę między wami i to ona jest twoim priorytetem.

Cena nie zawsze jest najważniejsza także dla nas jako przedsiębiorców. Owszem, każdy chciałby sprzedać jak najdrożej i jak najwięcej, to logiczne, ale zastanów się: czy byłbyś skłonny obniżyć cenę przy założeniu, że na przykład:

  1. Klient, z którym negocjujesz będzie składać regularne zamówienia przynajmniej przez 2 lata?
  2. Klient oferuje natychmiastową płatność, od razu po otrzymaniu towaru/usługi?
  3. Klient współpracuje z wieloma innymi podmiotami, które także mogą u ciebie składać zamówienia i zobowiązuje się (może nawet na piśmie) do polecenia cię 10 innym firmom?

Myślę, że wielu z was czytając te punkty odpowiedziało „oczywiście, że tak!”. I słusznie. To teraz odwróćmy sytuację – to ty jesteś kupującym i zależy ci na tym, aby dostawca towaru/usługi dał ci dobre warunki współpracy. Powyżej masz gotową instrukcję jak sobie to ułatwić 🙂

To najlepszy sposób, żeby dążyć do porozumienia. Zastanawiaj się na czym zależy twojemu rozmówcy, co może mu się spodobać, z czego będzie zadowolony. Zrób jak najdłuższą listę takich pomysłów, a następnie każdy taki pomysł przeanalizuj. Wybierz te, które znajdą zastosowanie w twojej sytuacji i uczyń z nich swoją kartę przetargową. Idealnie jeśli realizacja tych pomysłów nie będzie dla ciebie jakimś dużym problemem.

Do mnie na przykład bardzo przemawia argument szybkiej płatności. Dlaczego? Według wyników badań „Portfel należności polskich przedsiębiorstw”, które jest realizowane przez Konferencję Przedsiębiorstw Finansowych (KPF) i Krajowy Rejestr Długów (KRD), obejmujących 2016 rok, prawie 87% badanych firm przyznało, że zdarza się, że nie otrzymują płatności w terminie. 87%! Mojej firmy również to dotyczy. Chyba rekordzista do tej pory zapłacił 3 miesiące po terminie, który w tym konkretnym wypadku wynosił 2 tygodnie, czyli kasa trafiła do mnie 3,5 miesiąca po wykonaniu usługi. I teraz pomyśl – zamiast czekać na płatność miesiąc, czy nawet 2 tygodnie, masz pieniądze od razu na koncie. To zupełnie inny komfort pracy. Czy zapewnienie czegoś takiego jest dla zleceniodawcy problemem? Jeśli jest rzetelny i wypłacalny to najczęściej nie. Czy dla drugiej strony jest to poważny argument za obniżeniem ceny? Najczęściej tak.

I właśnie w ten sposób można analizować różne sytuacjei argumenty. W ten sposób znalezienie obustronnie satysfakcjonującego porozumienia naprawdę jest możliwe! I żadna strona nie odchodzi od stołu negocjacyjnego zawiedziona.

Czy dostrzegasz jeszcze jakieś korzyści z takich negocjacji? A może uważasz, że jest inaczej, że skuteczne negocjacje to zupełnie co innego? Zapraszam do dyskusji!

Samych sukcesów!


Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *