Nie każ klientowi zbyt dużo myśleć!


Jak nie utrudniać sobie sprzedaży?

Wbrew pozorom ten błąd popełnia więcej przedsiębiorców niż można by przypuszczać! Każde utrudnienie, każde dodatkowe kliknięcie, kolejny checkbox, kolejny etap – to wszystko oddala cię od pozyskania klienta. I nie ma znaczenia czy masz sklep internetowy z obuwiem, prowadzisz firmę sprzątającą czy prowadzisz kancelarię prawną.

Chciałbym opowiedzieć ci o tym problemie z dwóch perspektyw:

Perspektywa 1: Klient powinien mieć jak najszybszy dostęp do usługi/produktu

Po prostu. Jeśli trzeba wykonać milion kliknięć zanim ktoś będzie mógł nabyć przedmiot, który go interesuje lub zamówić usługę – minus dla ciebie. Przyjrzyj się swojej stronie – czy zrealizowanie celu, na którym ci zależy jest czaso i „klikochłonne”? Ile jest etapów procesu zakupowego? Ile razy kupujący zdąży się rozmyślić zanim dobrnie do końca procesu?

Oczywiście czasem długi proces jest uzasadniony, np. konfigurowaniem produktu. Tak działają konfiguratory na stronach producentów samochodów. Kupujący wybiera model samochodu, wersję, kolorystykę, dodatki, pakiety i masę innych elementów, które mają nabić kasę dealera.

Ale RACZEJ powinieneś dążyć do tego, żeby skorzystanie z oferty odbyło się jak najszybciej i jak najprościej.

Perspektywa 2: Twój klient nie lubi myśleć

I nie chodzi o to, że TWÓJ klient nie lubi myśleć. Żaden nie lubi. Nie ma w tym twojej winy. Nie wychodzi im to zbyt dobrze i bardzo często popełniają absurdalne błędy. Żyjemy w czasach gdzie myślenia nikt nie uczy, a wszechobecna wiedza dostępna pod kciukiem (dosłownie!) skutecznie umiejętności myślenia ogranicza.

Piszesz na stronie jak wół X, a klienci i tak przeczytają Y. Zapewniam cię 🙂 Dlatego powinieneś maksymalnie uprościć treść części sprzedażowej. Nie zmuszaj klienta do czynności, która ewidentnie mu nie idzie.

A już najgorsze zło jest wtedy, jak klient pomyśli, że jest za głupi, żeby skorzystać z twojej oferty. To już na bank od ciebie ucieknie.

Pomagaj klientowi zamiast mu szkodzić

Wiele osób podchodzi do tego tematu tak, że jak stworzymy nieco bardziej złożony sposób zamawiania usług to będzie wyglądać poważniej i klient uzna, że jest bardzo poważnie traktowany. A klient siedzi, klika i myśli „długo jeszcze???”. Poważne traktowanie można pokazać na setki sposobów, ale raczej nie poprzez utrudnianie klientowi zakupu.

Pomyśl sam – spieszysz się, potrzebujesz kupić koszulę, bo twoja się poplamiła, a za chwilę masz samolot. Wchodzisz do sklepu i czego oczekujesz? Konkretów: biała koszula, kołnierz 40, długi rękaw na guziki. Bierzesz, płacisz i wychodzisz.

A jakby w tym momencie sprzedawca się poczuł i zarzucił cię masą pytań: jaki materiał, jaki rodzaj kołnierzyka, czy z jakimiś akcentami kolorystycznymi, a może jednak na spinki, a może jeszcze błękitna się przyda? Trafia cię szlag.

Oczywiście nie chcę powiedzieć, że masz nie próbować sprzedawać więcej. W żadnym razie! Ale jeśli jest to sklep internetowy, powinno być to rozwiązane tak, aby nie utrudniać klientowi zakupu towaru, na który już się zdecydował.

Chcesz mu coś zaproponować? Proszę bardzo, ale zrób to obok, w jakimś subtelnym okienku, nie wyskakującym pop-upie zasłaniającym całą stronę. Ciebie by to wkurzało, wkurza też klienta.

Usługi – prosty mail, krótki telefon i jazda

Tak samo wygląda sytuacja, gdy prowadzisz firmę usługową. Klient wchodząc na stronę powinien mieć ekspresowy dostęp do telefonu i maila do ciebie. Może wtedy zadzwonić, napisać, ustalić szczegóły i zamknąć temat. Pozostaje czekanie aż do niego przyjedziesz na usługę. Ale jeśli każesz mu przekopywać się przez zakładki w poszukiwaniu maila – pójdzie do konkurencji.

I mówię poważnie, nadal od czasu do czasu trafiam na stronę, gdzie w zakładce kontakt nie ma telefonu a jedynie adres, może ewentualnie z mailem. Jeśli bardzo mi zależy to poświęcę chwilę na poszukiwania, choćby z czystej ciekawości. Ale jeśli nie – idę dalej i nawet się nie zastanawiam.

I tak działają także twoi klienci.

A zatem: pozwól im kupić lub skontaktować się z tobą szybko i bez problemów.
Będą ci za to wdzięczni a ty więcej zarobisz.

Samych sukcesów!


Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *