Negocjujesz? No to mów jasno!


Druga i na blogu ostatnia (reszta w poradniku, który znajdziesz na głównej, zapraszam do pobrania) umiejętność negocjatorska to mówienie. Nie ma negocjacji bez mówienia. To oczywiście truizm, ale nie chodzi o zwykłe mówienie. Słowotok, liczne dygresje, koncentrowanie się na sobie – to wszystko również mówienie, a jednak poważne błędy, które w negocjacjach nie tylko nie pomagają, ale wręcz utrudniają.

Już w pierwszym wpisie (tym o równaniu skutecznych negocjacji) mówiliśmy bardzo dużo na temat tego, że jasna komunikacja jest niezbędna do sukcesu. I na jasnej komunikacji się teraz zatrzymamy. Podchodząc do negocjacji każdy niesie jakiś swój bagaż życiowych doświadczeń, swoją kulturę, swoje przyzwyczajenia i przekonania. Oznacza to, że wbrew pozorom twoje słowa mogą być bardzo różnie odebrane przez inne osoby. Często nie tak, jak byś sobie tego życzył. Wtedy nie ma mowy o dobrej współpracy, bo żeby taka zaistniała konieczne jest spełnienie warunku, że obie strony DOBRZE SIĘ ROZUMIEJĄ.

Często okazuje się, że efekty niejasnej komunikacji są bardzo zbliżone do świadomego okłamywania drugiej strony. Myślisz, że przesadzam? Wcale nie! W obu wypadkach tracimy jej zaufanie i chęć dobicia targu. Nikt nie pomyśli „na pewno chciał dobrze, tylko po prostu się pomylił”, mamy podświadomą tendencję do zakładania, że pomyłka była celowa. A to stawia dalsze rozmowy pod ogromnym znakiem zapytania. Jeśli druga strona będzie miała obawy, że jest przez ciebie okłamywana to o owocnej współpracy możesz zapomnieć.

Jak sprawdzić czy mówisz jasno?

Zacznij od wywiadu po rodzinie i znajomych. Czy na ogół rozumieją o co ci chodzi? Czy uchodzisz za człowieka konkretnego, czy może wręcz przeciwnie? Czy do każdego tematu wplatasz dziesiątki historii i dygresji tak, że po kilku minutach ciężko jest określić jaki był pierwotny temat rozmowy? Czy ludzie często cię proszą abyś powtórzył to co powiedziałeś (szczególnie obcy)? Czy często musisz się zastanawiać „o czym to ja mówiłem” jeśli coś przerwie ci wywód (choćby telefon czy pytanie niezwiązane z tematem rozmowy)?

Odpowiedzi na te pytania to ważna baza do dalszej pracy dla ciebie. Jeśli borykasz się z jakąś wadą wymowy, zdecydowanie warto rozpocząć nad nią pracę. Poszukaj materiałów na ten temat, może konieczna będzie wizyta u logopedy… Pamiętaj, że to nie jest powód do wstydu, nikt nie jest doskonały, prawie każdy boryka się z jakąś ułomnością. Nie myśl nad tym, że ci głupio, że w sumie jakoś ciągnąłeś te wszystkie lata… Nie. Twoja wada wymowy stoi na drodze do sukcesu twojej firmy.

Załóżmy na potrzeby tego wpisu, że takowej wady wymowy nie posiadasz lub już się z nią uporałeś. Czy to koniec pracy? Niestety nie. W liście pytań z początku wpisu jest więcej wątków. Zastanów się nad nimi.

Aby mówić jasno musisz:

  1. Być pewny swoich słów. Niestety, ale jeśli idziesz na spotkanie i sam nie jesteś pewny co chcesz osiągnąć, to szanse na sukces maleją, wręcz pikują w dół. Przygotuj się do spotkania najlepiej jak umiesz. Powtórz sobie argumenty, które przemawiają za twoim stanowiskiem. Wiesz po co idziesz i wiesz, że twoja oferta jest N-A-J-L-E-P-S-Z-A! To jest właściwe nastawienie.
  2. Unikać dygresji. Jeśli masz duszę gawędziarza może to stanowić problem. Pamiętaj, że tym razem cel jest inny. Dobić targu, nawiązać współpracę. Jeśli to się uda, będziesz miał mnóstwo czasu na mniej formalne rozmowy z klientem/partnerem i wtedy takie wtrącenia będą bardzo przyjemnym urozmaiceniem rozmowy.
  3. Popierać swoje tezy uzasadnieniem. To bardzo pomocne, jeśli zaserwujesz swojemu rozmówcy konkretną tezę w pakiecie z jej interpretacją, szansa że czegoś nie zrozumie jest bardzo mała. Takie uzasadnienia powinny się pojawiać w twoich wypowiedziach szczególnie jeśli teza, którą stawiasz jest skomplikowana, kontrowersyjna, przewrotna, lub po prostu wymaga dodatkowych wyjaśnień (np. przy kwestiach technicznych).
  4. Pytać czy to co mówisz jest zrozumiałe. Nie będziemy się powtarzać, omówienie tego zagadnienia znajdziesz w pierwszym wpisie, zachęcam do przeczytania. W skrócie – kiedy co jakiś czas zadajesz otwarte pytanie o to czy jesteś rozumiany, druga strona chętniej wyrazi swoje obawy lub zada dodatkowe pytania, a to buduje jasną komunikację między wami.

Jeśli zadbasz o wszystkie cztery elementy szansa, że druga strona nie będzie cię rozumieć prawidłowo jest naprawdę znikoma. W ten sposób masz załatwione dwa bardzo ważne elementy efektywnych negocjacji.

Samych sukcesów… w negocjacjach 🙂


Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *