Negocjujesz? No to słuchaj!


Ten i kolejny wpis poświęcimy tematowi umiejętności negocjatorskich. Jeśli chcesz dowiedzieć się czegoś więcej na ich temat zapraszam do pobrania darmowego poradnika, który znajdziesz na głównej stronie. Pierwsza i moim zdaniem kluczowa umiejętność to słuchanie.

Przysłowie, które możesz przeczytać w tym wpisie to po polsku „słuchaj dużo, mów niewiele”.
W przypadku negocjacji sprawdza się doskonale. Do czego będziesz potrzebować umiejętności aktywnego słuchania?

  • Do uzyskiwania informacji, których potrzebujesz.
  • Do lepszego zrozumienia stanowiska, obaw, zastrzeżeń drugiej strony.
  • Do łatwiejszego przejmowania głosu, jeśli rozmowa toczy się w większym gronie.

Czy można przecenić wartość powyższych punktów? Jednak istotą jest, żeby słuchać aktywnie, a nie biernie. Słuchając biernie twojej uwadze umknie wiele cennych szczegółów i ustaleń.

Aktywne słuchanie

  1. Gdy tylko pojawi się w twojej głowie jakakolwiek myśl nie związana z tematem rozmowy natychmiast przywołuj się do porządku i wracaj na spotkanie.
  2. Rób notatki. Jest wiele korzyści z notowania. Po pierwsze pokazujesz swoje zaangażowanie w sprawę. Zastanów się – kto wygląda lepiej? Ktoś kto siedzi przy stole, podpiera się ręką i patrzy na ciebie mętnym wzrokiem, czy ktoś kto ma długopis w ręku, przed sobą notatnik i patrzy na ciebie skupionym wzrokiem? No właśnie. Po drugie, notując nie pozwalasz myślom uciekać, bo w rozmowę angażujesz kilka zmysłów – słuch, dotyk i wzrok, a nie tylko jeden. Po trzecie, po czasie łatwiej będzie ci odtworzyć ustalenia i szczegóły powzięte w trakcie rozmowy. Przyda się to szczególnie przy tworzeniu umowy.
  3. Zrezygnuj z innych aktywności. Jeśli w trakcie spotkania jesz, pijesz, palisz papierosa czy (nie daj Boże) żujesz gumę utrzymanie uwagi będzie prawdopodobnie trudniejsze, choć tutaj wiele zależy od uwarunkowań każdego człowieka.

Przejdźmy do konkretów, jak przyda ci się słuchanie?

Uzyskiwanie informacji:

Do uzyskania wielu informacji w ogóle nie będziesz musiał zadać pytania. Wiele danych rozmówca sam ci przekaże, często mimochodem więcej niżby sam chciał. Wyłapuj wszystkie takie gratisy. Powinieneś też zadawać pytania, ale pamiętaj, że powinny być ukierunkowane na uzyskanie konkretnej, ważnej dla ciebie informacji. Nie ma tu miejsca na sztukę dla sztuki. Jeśli odpowiedź na jakieś pytanie nic nie wniesie do rozmowy, być może warto się powstrzymać od zadania go. Kiedy usłyszysz odpowiedź na swoje pytanie warto zrobić krótką max 3-sekundową pauzę. Sugeruje ona, że dogłębnie analizujesz odpowiedź. Ale nie przesadź z tym, nie chcesz przecież wyjść na osobę ociężałą na umyśle. 🙂

Lepsze zrozumienie drugiej strony:

Jeśli będziesz wyjaśniać niejasne dla ciebie fragmenty wypowiedzi drugiej strony, lub po prostu będziesz chciał lepiej poznać jej punkt widzenia przydadzą się pytania, ale też parafrazy wypowiedzi lub może nawet dokładne cytaty. Dzięki temu dowiesz się więcej istotnych informacji, będziesz wiedzieć jakich argumentów używać, jak trafić do przekonania swojemu rozmówcy.

Łatwiejsze przejmowanie głosu:

Jeśli negocjacje odbywają się w formacie 1 na 1 o przejęcie głosu nie musisz się martwić. Gorzej jeśli
w rozmowach uczestniczy więcej osób o większej liczbie stron nie wspominając. Wtedy przejęcie głosu, szczególnie jeśli nie jesteś prącym do przodu ekstrawertykiem, może stanowić nie lada wyzwanie. Zacznij od tego, że będziesz uważnie słuchać. Jeśli inni zobaczą, że nie przerywasz, dajesz się wypowiedzieć, zadajesz przemyślane pytania, bardzo chętnie oddadzą ci głos, gdy będziesz chciał go zabrać.

Jak zatem widzisz, bez słuchania nie ma sukcesu. Kiedy aktywnie słuchasz budujesz kapitał, który potem będziesz mógł wykorzystać na swoją korzyść.

Samych sukcesów!


Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *