Przygotuj się na nowy rok w firmie


Początek stycznia to zawsze bardzo dobry czas na planowanie działań w nowym roku. I o tym dzisiaj porozmawiamy, 1 stycznia to idealny czas na takie przemyślenia. Jeśli prowadzisz małą firmę, może nawet jednoosobową, możesz mieć pokusę, żeby niczego nie sprawdzać, nic nie planować, w końcu „jakoś to idzie”, a przecież z takich prognoz i tak nic sensownego nie wynika, bo prognoza prognozą, a życie życiem. Co z tego, że założę sobie, że w kolejnym roku pozyskam 20 nowych klientów, jak to nie do końca ode mnie zależy, a potem będę się tylko frustrował, że nic z tego nie wyszło.

Owszem, jest w tym trochę prawdy. Nie zawsze tempo rozwoju firmy, czy też cele, które sobie postawimy są w 100% zależnie od naszych starań. Czasem po prostu trzeba mieć szczęście. Okej, ale jeśli tego NIE będziesz robić to wszystko zostaje w rękach ślepego przypadku. A naprawdę uważam, że wykonanie kilku PROSTYCH czynności, może dać ci dużo cennych informacji na temat swojej firmy, a ich analiza pomoże lepiej zaplanować kolejny rok. Może nic z tego nie wyjdzie, a może wyjdzie? Dlaczego nie spróbować? Jeśli prowadzisz jednoosobową firmę, to wystarczą 2-3 godziny, żeby przeanalizować dotychczasowe osiągnięcia i zaplanować coś na przyszłość.

No to do roboty!

Podsumuj miniony rok

Generalnie chodzi o to, żeby uzyskać informację, co w zeszłym roku nie zadziałało, a co się dobrze sprawdziło. Jak się za to zabrać? Ja skupiam się zawsze na dwóch kluczowych sprawach: na kosztach i sprzedaży. To są dwie podstawowe zmienne, które decydują o twoim sukcesie i o rozwoju twojej firmy. Ogólnie rzecz ujmując chodzi o to, żeby ograniczać koszty i zwiększać sprzedaż. Dlatego zastanów się, zajrzyj do faktur czy innych rejestrów, które być może prowadzisz:

  1. Jakie koszty w związku z działalnością gospodarczą poniosłem w minionym roku? Wypisz sobie te koszty i oszacuj jaka była ich wysokość w skali jednego miesiąca.
  2. Jaki procent twojego przychodu stanowią koszty?
  3. Czy możesz coś zrobić, żeby je ograniczyć (ale nie kosztem jakości wykonywanych usług!)?
  4. Czy ograniczenie kosztów można uzyskać wprowadzając jakieś stosunkowo proste rozwiązanie: np. zmieniając dostawcę, korzystając z podobnego ale tańszego produktu, wybierając tańszą drogę dostawy, zamawiając jednorazowo większą ilość? Ktoś może powiedzieć, że to różnica kilku złotych. Dobrze, ale z kilku złotych w ciągu roku może zebrać się kilkaset złotych. A to już przemawia do wyobraźni prawda? Nawet jeśli miałbyś zaoszczędzić zaledwie 200-300 zł rocznie, czy nie lepiej taką kwotę przeznaczyć np. na dodatkowe działania reklamowe?

A sprzedaż? Tutaj zawsze kluczowa kwestia to pozyskiwanie klienta, przynajmniej dla mnie. Jak już uda się pozyskać klienta to zatrzymanie go u siebie jest stosunkowo prostym zadaniem. W zasadzie wystarczy dobrze wykonywać swoją pracę i niczym go do siebie nie zrazić. Myślę, że zgodzisz się, że najważniejszy i najtrudniejszy moment to właśnie pozyskanie klienta. Zbierz wszystkich klientów z minionego roku, wypisz sobie ich nazwy i zastanów się:

  1. Jaką drogą każdy z nich został pozyskany (obdzwonka, networking, z polecenia, z działań reklamowych, jeszcze inną drogą)?
  2. Czy są kanały dotarcia, które są skuteczniejsze od innych? Jeśli tak, to czy mogę jakoś zwiększyć ich wykorzystanie w kolejnym roku? I jeśli tak, to w jaki sposób?
  3. Jak wygląda kwestia opłacalności obsługi danego klienta? Być może dojdziesz do wniosku, że jakiś klient wymaga sporo czasu i uwagi, a w efekcie zarobek na nim jest mizerny. Być może warto renegocjować z takim klientem warunki współpracy bądź zupełnie z niego zrezygnować?

Ktoś mógłby powiedzieć, że to płytkie i oczywiste pytania. Owszem, ale są one istotne. Jeśli nie usiądziesz i nie zrobisz na spokojnie takiej analizy, to nie wyciągniesz właściwych wniosków i nie będziesz mógł wprowadzić poprawek w życie.

Może okazać się na przykład, że dużo czasu poświęcasz na obdzwonkę, a analiza pokaże, że w ostatnim roku zaledwie 10% wszystkich klientów przyszło z tego źródła. Będzie to dla ciebie sygnał, że być może w kolejnym roku warto skupić się na innych formach promocji.

Ustal cele na kolejny rok

Dochodzimy do tego trudnego momentu – przecież ustawianie celów to wróżenie z fusów. Troszkę tak, ale coś ci powiem. Ładnych kilka lat temu, uczyłem się jeździć na snowboardzie. Instruktor dał mi jedną bardzo ważną radę: „patrz się tam gdzie chcesz dojechać”. To była bardzo dobra rada! Nie tylko na desce, w biznesie też.

Nawet nauka jazdy na desce może czegoś nauczyć o biznesie!

 

Seneka Młodszy powiedział, że „gdy nie wiesz, do którego portu płyniesz, żaden wiatr nie jest dobry”. Bez żadnych celów kolejny rok będzie dla ciebie po prostu przypadkiem, zbiegiem okoliczności, niespodzianką. To nie są idealne słowa opisujące rozwój firmy 🙂 Nie stawiasz sobie żadnych celów – nie osiągasz żadnych celów. Jeśli postawisz sobie cel, jakikolwiek, ale konkretny i osiągalny, wtedy twój umysł przestawia się na inny tor. Tor próby zrealizowania tego celu. Tak działa nasz umysł: kiedy chcemy coś zrobić, coś osiągnąć, to zastanawiamy się i poświęcamy uwagę temu jak to zrobić. Dlatego uważam, że zawsze warto stawiać sobie cele. Szczególnie z początkiem roku, który dla wielu osób jest nowym otwarciem, nową szansą. Mogą być one różne, na przykład:

  • Pozyskać 20 kolejnych klientów.
  • Zwiększyć sprzedaż o 10% w stosunku do poprzedniego roku.
  • Pozyskać takiego i takiego klienta (np. jeśli prowadzisz firmę sprzątającą to możesz postawić sobie cel rozpocząć obsługę budynku o powierzchni ponad 5 000 m2, strzelam).
  • Zmniejszyć koszty prowadzenia działalności o 20%.
  • Generować podobną sprzedaż, ale przy mniejszym zaangażowaniu czasu i środków.

I tak dalej i tak dalej, cele są zależne od tego w jakiej branży działasz, czy sam czy z kimś, od jak dawna, zmiennych jest masa. Każda firma musi sama ustawić sobie swoje własne cele na podstawie swojego doświadczenia i uwarunkowań. Ważne jest, żeby były REALNE i OSIĄGALNE. Jeśli postawisz sobie cel zwiększenie sprzedaży o 300% to szanse, że uda ci się to zrobić w rok są raczej niewielkie i wtedy faktycznie możesz się sfrustrować i stwierdzić, że cała ta zabawa z celami jest bez sensu. A to nie zabawa jest bez sensu, tylko ty źle do niej podszedłeś.

Dwa kluczowe pytania

Jeśli prowadzisz małą firmę, a przypuszczam, że tak jest, bo przede wszystkim do takich osób adresuję tego bloga, to pamiętaj, że nie chodzi o to, żebyś robił nie wiadomo jak skomplikowane analizy na setkach arkuszy Excela. Nie, to raczej zadanie dla wielkich, międzynarodowych korporacji. Ty powinieneś regularnie odpowiadać sobie na dwa proste pytania:

  • Jak przeznaczać mniej pieniędzy na prowadzenie firmy?

  • Jak zwiększać sprzedaż?

I wokół tych dwóch kluczowych pytań twoja coroczna analiza powinna się obracać. Nie rób z tego nie wiadomo jak skomplikowanego zadania. Nie przyniesie ci to większych korzyści, stracisz na to zadanie mnóstwo czasu i będziesz miał poczucie, że „w sumie na co mi to było”. Ja jestem zwolennikiem podejścia „keep it simple”. Skup się na tym co da ci realną korzyść. Ogranicz taką analizę tylko do kluczowych spraw i tematów. W biznesie, szczególnie małym, nie ma miejsca na sztukę dla sztuki.

A wy, jakie cele sobie stawiacie na 2018 rok (a może także kolejne lata)? Zapraszam do dzielenia się swoimi pomysłami!

Samych sukcesów! Niech każdy kolejny rok będzie dla was i dla waszych firm lepszy i lepszy!


Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *