Równanie skutecznych negocjacji


Negocjacje to składowe równania, którego wynikiem jest sukces

To pierwszy wpis w tej sekcji, więc wypada wytłumaczyć dlaczego zdecydowałem się właśnie na taką tematykę. Odpowiedź jest krótka – bo nie ma biznesu bez negocjacji. Powiem więcej – nie ma życia bez negocjacji. Choć może sobie tego nie uświadamiasz, albo tak tego nie postrzegasz, negocjujesz na każdym kroku:

  • ustalając plany ze znajomymi,
  • rozmawiając z partnerem lub dzieckiem,
  • zamawiając różnego rodzaju usługi,
  • ustalając warunki współpracy z potencjalnym klientem,
  • ustalając stawki z dostawcą… I tak dalej, lista jest naprawdę długa.

W każdym biznesie negocjacje przydają się bardzo często i prawie zawsze mają realny wpływ na to:

  • ile zarobisz,
  • jaką umowę podpiszesz,
  • na jakich warunkach będziesz współpracować z nowym klientem.

Chyba nie trzeba kogokolwiek przekonywać, że to dostatecznie istotne powody, żeby zainteresować się negocjacjami, nieprawdaż? 🙂

Po tym wstępie przechodzimy do konkretów – do równania skutecznych negocjacji. Okazuje się, że wszystko można skrócić do prostego działania:

Dobre przygotowanie:

Negocjowanie nie polega na podchodzeniu z marszu do rozmów z drugą stroną i opieraniu się jedynie na swoich umiejętnościach. Doświadczony negocjator za każdym razem stara się jak najlepiej przygotować do rozmów. Sprawdza jakie ma alternatywy, ocenia i analizuje swoje położenie (swoje cele, swoje argumenty, swoje karty przetargowe, swoje mocne i słabe strony) i podobną analizę wykonuje (na ile to możliwe) stawiając się na miejscu drugiej strony.

Jeśli negocjujesz w biznesie powinieneś wiedzieć jakie są realia rynku, na którym działasz, jakie są stawki, jakie są oczekiwania klientów, jak wygląda oferta konkurencji, w czym jest lepsza a w czym gorsza od twojej. Dobrze znając swoją firmę, swoją konkurencję i swoją branżę automatycznie stawiasz się na mocniejszej pozycji i uchodzisz w oczach drugiej strony za profesjonalistę. Jeśli natomiast to ty chcesz zakupić jakiś towar/usługę to zrób przegląd rynku, czytaj fora i artykuły, zorientuj się czego możesz oczekiwać w ramach określonej usługi i ile mniej więcej powinna ona kosztować.  Dowiedz się jak najwięcej o osobie i firmie, z którą będziesz rozmawiać. Pomocą będzie wujek Google, LinkedIn, GoldenLine, a czasem nawet Wikipedia, jeśli druga strona jest znana szerszemu gronu odbiorców.

Na koniec, to co już zaznaczyliśmy na początku. Bardzo istotną sprawą jest BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement). Tak jak wskazuje rozwinięcie skrótu – to twoja najlepsza alternatywa, gdy aktualne negocjacje nie przyniosą spodziewanego rozwiązania. Jest to konieczne, bowiem do KAŻDYCH negocjacji powinieneś podchodzić z myślą, że mogą się nie udać. Wtedy jest czas na przejrzenie alternatyw i skupienie się właśnie na nich. Posiadanie BATNY pozwala też szybko przejść do porządku dziennego nad nieudanymi negocjacjami.

Uważne słuchanie:

Dobry negocjator to dobry słuchacz. Mówię o tym nieco więcej w darmowym poradniku na temat cech negocjatora – pobierz i poczytaj. Teraz tylko skrótowo: słuchaj uważnie co mówi druga strona. Możesz dzięki temu wychwycić wiele bardzo cennych informacji, szczególnie jeśli druga strona ma tendencje do braku panowania nad językiem.

Umiejętność słuchania możesz doskonalić poprzez zadawanie odpowiednich pytań i analizowanie odpowiedzi. Zaopatrz się w notatnik i długopis, to nigdy nie będzie źle postrzegane, a tobie pozwoli zapamiętać więcej. Notatki będą również bardzo pomocne, jeśli na bazie spisanych ustaleń będziecie tworzyć umowę. Aby ułatwić sobie zadanie podczas rozmowy możesz parafrazować wypowiedzi drugiej strony, lub wręcz je cytować („jeśli dobrze zrozumiałem, to z Pana punktu widzenia wygląda to tak…”). Pilnuj się też, żeby twoje myśli nie zaczęły gdzieś błądzić. Jest to bardzo częste i zdarza się mimowolnie. Wystarczy, że druga strona chwilowo zacznie przynudzać lub dokładać dygresję za dygresją. Ale nie możesz sobie pozwolić, żeby twój umysł się rozproszył. Jak tylko zauważysz takie symptomy szybko sprowadzaj się na właściwe tory.

Jasna komunikacja:

Wbrew pozorom, bardzo często możesz być zrozumiany kompletnie inaczej niżbyś sobie tego życzył. Jasna komunikacja zakłada, że:

  • całość komunikatu, który wysyłasz jest spójna (a ta całość to komunikacja werbalna + niewerbalna),
  • druga strona odbiera twoje komunikaty tak, jak ty chcesz, żeby były odbierane.

Jeśli tego nie osiągniesz to masz poważny problem. Dlaczego? Ano dlatego, że nie wzbudzasz w ten sposób zaufania. Jeśli druga strona nie będzie się czuła pewna gruntu, na którym stoi jakiekolwiek odważniejsze ruchy, deklaracje czy zgody będą jej przychodziły z dużym trudem. Zatem chcesz z kimś dojść do porozumienia i zacząć współpracę? Musisz komunikować się transparentnie i zrozumiale.

Aby upewniać się czy tak jest w istocie, warto od czasu do czasu po prostu zapytać, czy przypadkiem nie mówisz chaotycznie lub niezrozumiale. Nikt się o to nie obrazi, ale pod warunkiem, że ciężar ewentualnej winy za niejasną komunikację przerzucisz na SIEBIE. Zobacz dwa pytania z różnym ciężarem, ale dokładnie tą samą istotą:

a) „Rozumie Pan co do Pana mówię?” – takie pytanie jest złe. Sugeruje, że u ciebie jest wszystko w porządku to ten ‘Pan nie rozumie’, w domyśle – nie jest zbyt bystry, może niedosłyszy, w każdym razie nie ma tu przekazu pozytywnego dla drugiej strony.

b) „Przepraszam, chciałbym się upewnić, czy przypadkiem nie mówię jakoś chaotycznie?” – takie pytanie jest dobre. Jest ono znacznie dłuższe, ale ma dwie zalety: po pierwsze zrzucasz ewentualną winę na siebie (‘to ja mówię chaotycznie’), po drugie wyjaśniasz swoje intencje (‘chcę, żeby druga strona rozumiała to co mówię’). Na tak postawione pytanie nikt nie będzie się obawiał poprosić o dodatkowe wyjaśnienia.

Jeszcze raz zapraszam do lektury poradnika, który szerzej omawia temat cech dobrego negocjatora. Znajdziesz go na głównej stronie bloga.

Samych sukcesów!


Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *