Jak uniknąć negocjacji cen i sprzedawać drożej?


Co zrobić, żeby klient kupował od ciebie drożej i nie negocjował?

Prowadzisz firmę, świadczysz usługi, które można bardzo różnie wycenić. Szczególnie, jeśli nie funkcjonuje jeden, ogólnie przyjęty model wyceny danej usługi (tak jest np. w całej branży kreatywnej) w twojej branży. Wtedy za tę samą usługę można zainkasować 100 zł, a równie dobrze 500 zł. Wszystko zależy od tego:

  1. na jakiego klienta trafisz,
  2. jakie oferty poza twoją otrzyma.

I stoisz trochę przed loterią, bo jeśli powiesz 100 zł, to masz dużą szansę, że klient nie będzie szukać dalej, tylko po prostu skorzysta z twojej oferty. Ale co jeśli był to klient gotowy zapłacić 400 zł? Gdybyś się o tym dowiedział plułbyś sobie w brodę przez resztę dnia.

Zauważyłem, że kiedy ja, albo inny przedsiębiorca dajemy niskie stawki, oznacza to, że albo boimy się, że klient nie skorzysta i chcemy go niejako „udobruchać” (proszę bardzo oto niska cena dla pana, pan już dalej nie szuka, tylko wybierze mnie!), albo tak bardzo zależy nam na współpracy z nim, że jesteśmy gotowi robić to za mniejsze pieniądze, w imię bardziej długoterminowych korzyści (to akurat czasami na sens).

Ale w sumie… dobrze byłoby zarobić więcej, a już w ogóle idealnie byłoby zarobić tyle, ile maksymalnie dana osoba/firma jest gotowa zapłacić. Ha, tylko jak to zrobić! Osoba, która znajdzie jedną, uniwersalną metodę rozwiązania tego problemu będzie bardzo bogata (myśl o tym! Może to twój Problem 3P, którym zrewolucjonizujesz świat?). Na dzisiaj musimy sobie radzić mniej-więcej tak:

Podnoś ceny delikatnie i systematycznie

Jeśli dzisiaj świadczysz usługę za 100 zł, a jutro wymyślisz, żeby brać za nią 500 zł to prawdopodobnie stracisz wielu klientów. Ci, którzy już z tobą są będą niezadowoleni, że muszą za to samo płacić 5x więcej. I na dobrą sprawę… bez powodu, a nowi tylko się wzdrygną i bez słowa wycofają się do konkurencji.

Dlatego ceny powinieneś podnosić POWOLI. Najpierw o 20 zł, potem o 50, wreszcie o 100, aż dojdziesz do swojego idealnego poziomu. Jak ustalić gdzie jest taki poziom? Jest to kombinacja 2 składowych:

Nie możesz się przestrzelić. Jeśli wiesz, że górna granica za twoją usługę to właśnie dajmy na to 500 zł, to jeśli zaczniesz od tak świadczyć identyczną usługę za 800 zł, to rynku nie zwojujesz.

Jednocześnie cena, do której dążysz powinna dawać ci godziwy zarobek. Jeśli twój zarobek będzie stanowić mniej niż 30% tego co płaci klient to prawdopodobnie twoja aktualna cena jest za niska. Ustal sobie, że na każdej usłudze zarobisz minimum 30% wartości zlecenia. Oczywiście wiem, że nie zawsze jest to możliwe, ale musisz mieć jakiś punkt odniesienia.

Cen nie powinieneś ponieść z dnia na dzień. Rozłóż ten proces w czasie, ale zrób to w okresie nie dłuższym niż 2 lata. Oczywiście mówimy o nowych klientach. Twoich stałych klientów powinieneś potraktować indywidualnie i każdorazowo ustalać z nimi wyższe ceny, prawdopodobnie również zostawiając otwartą furtkę do zostania przy starych cenach. Nikt nie lubi płacić więcej za to samo, nie wiedząc dlaczego, ty też nie, pamiętaj o tym!

Daj wysoką jakość i wiarygodnie uzasadniaj swoje ceny

Pamiętasz ten wpis? Rozmawialiśmy w nim, że klient chętniej zapłaci ci wyższą cenę jeśli będzie wiedział dlaczego to robi i że dobrze na tym wyjdzie. Dlatego już na etapie pierwszych rozmów i wyceny, daj mu do zrozumienia, że:

  1. dostaje usługę wysokiej jakości (opisz dlaczego tak jest i czego może się spodziewać po twojej pracy),
  2. masz odpowiednie kompetencje, wiedzę i doświadczenie, żeby tę wysoką jakość zapewnić,
  3. jeśli jest taka praktyka, bądź możesz to zrobić, wspomnij o gwarancji lub ew. konsultacjach „w pakiecie” już po wykonaniu usługi.

Warto też przed wysłaniem wyceny zadać dodatkowe pytania. Nie bagatelizuj tego, nawet jeśli te dodatkowe pytania niewiele ci dadzą. Chodzi o to, żeby klient widział, że jego zlecenie nie jest dla ciebie jednym z trzystu, tylko że poważnie i indywidualnie podchodzisz do jego problemu.

To o czym tu piszę po prostu działa i osobiście to potwierdzam. Sam często nie wybieram najtańszej opcji i nie dlatego, że cierpię na nadmiar gotówki. Po prostu jeśli widzę, że jest firma nieco droższa, ale zdecydowanie lepiej zajmie się moją sprawą, wolę właśnie jej ją powierzyć, niż zaoszczędzić kilka złotych. Często się okazuje, że te zaoszczędzone „kilka złotych” powoduje, że pojawiają się problemy i komplikacje, które rujnują całą ideę oszczędności.

Zobacz jak to powinno wyglądać:

Która wycena budzi twoje największe zaufanie? Z której skorzystasz z największym przekonaniem, że to dobry wybór? Dla ułatwienia zaznaczyłem ją i dałem budzący zaufanie napis okay 🙂

Oczywiście to nie jest gwarancja 100% sprzedaży za wyższe kwoty, ale bardzo ważny jej element, który często przesądza o tym, że faktycznie sprzedasz za większe kwoty + wielu klientów nawet nie będzie próbowało z tobą negocjować!

Czy wymaga to od ciebie dużego wysiłku i zaangażowania? A może będzie bardzo czasochłonne? NIE! To prosta czynność, która zajmie ci maksymalnie 10 minut więcej czasu przy każdej wycenie. Czy 10 minut to czas warty zarobienia 500 zł zamiast 100? Sam sobie odpowiedz.

No to podsumujmy. Jeśli chcesz sprzedawać drożej i chcesz uniknąć prób negocjowania z tobą cen, musisz:

Samych sukcesów!

 

 


Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *