Uwaga! Rabat!


Dzisiaj dwa słowa o rabatach. To bestie trudne do okiełznania. Łatwo mogą się wymknąć spod kontroli! A zatem uważaj! I czytaj dalej, dowiesz się jak sobie z nimi poradzić 🙂

Na pewno widziałeś już to:

Czy rabat jest czymś złym?

Czy należy zupełnie z niego zrezygnować i nieustępliwie trzymać się swoich ustalonych cen?

A może w drugą stronę – chętnie go udzielać, to w końcu zachęci klienta do naszej oferty! Czy nie?

To jak to w końcu jest?

Trzy przykazania rabatu i dwie historie

Po pierwsze: rabat nie jest niczym złym.

Po drugie: trzymanie się cen za wszelką cenę (to po polsku?) też nie jest dobre.

Po trzecie: znajdź złoty środek.

Tak jak wspomniałem na starcie, rabat wbrew pozorom stanowi wyzwanie i zagrożenie dla twojej firmy. Podam ci przykład. Jakieś pół roku temu znalazłem dane kontaktowe do producenta części, która była mi potrzebna dla klientów. Byłem zainteresowany większym zamówieniem niż tradycyjne, detaliczne (do kilkudziesięciu sztuk jednocześnie).

Producent nie podawał cen na swojej stronie (bardzo tego nie lubię, bo spodziewam się, że na stronie znajdę wszystkie interesujące mnie informacje) więc musiałem zadzwonić. I czego się dowiedziałem na starcie? Podczas pierwszej rozmowy, która trwała – uwaga – kilka minut? Cena katalogowa X, ale realnie X-30%, a jeśli zamówienie będzie większe to bez większego problemu zejdziemy do X-45%. Ludzie, serio?

I teraz, co się dzieje w moim umyśle klienta:

Gość od razu daje 30% rabatu i jest gotów dać kolejne 15% zanim ja zdążyłem cokolwiek powiedzieć! Czyli albo towar im nie schodzi i chcą go wypychać za wszelką cenę, albo towar jest mocno przeceniony i realnie jest wart połowę kwoty katalogowej, albo jego jakość pozostawia sporo do życzenia.

Widzisz już te zagrożenia? Popatrz, po takiej rozmowie widzę trzy opcje i wszystkie są NEGATYWNE dla sprzedawcy! Owszem, jako Janusz Biznesu pomyślałbym, że to super, bez problemu wyciągnę rabat 60%! I pewnie to prawda, ale jeśli jesteś świadomym kupującym to musi ci się zapalić czerwona lampka, że coś jest nie tak. Co by to nie było – wygląda, że ktoś chce cię wsadzić na minę. Wątpię, żeby ci się to podobało.

A teraz drugi przypadek, też z życia wzięty: potrzebowałem skorzystać z pomocy przy stworzeniu pewnego dokumentu, udałem się zatem do prawników. Po jakimś czasie wróciłem do tej samej firmy z podobnym zamówieniem, ale stanowiącym zaledwie niewielki ułamek pracy, którą musieli wykonać dla mnie wcześniej. Dostałem kwotę… bardzo podobną do poprzedniej. Zwróciłem ich uwagę na ten fakt i po prostu ostentacyjnie (jest to jedna z metod negocjacji, to niekoniecznie januszowanie w biznesie 🙂 ) o taki rabat poprosiłem.

Jaka była odpowiedź? Rabat jaki otrzymałem był naprawdę symboliczny (widać, że na siłę), a jego uzasadnienie było takie, że dostaję go „z uwagi na święta”. Nie z uwagi na to, że jest pan naszym klientem, że poprzednio złożył pan duże zamówienie. Nie. Bo święta. Co mnie obchodzą święta? I jaki mają związek z moim zamówieniem?! W skrócie: idź się człowieku wypchaj jak ci się nie podoba. Więc się wypchałem i skorzystałem z oferty konkurencji, swoją drogą sporo tańszej. Koniec końców wyszedłem na tym na +, ale nie o tym miałem pisać. Zetknąłem się ze ścianą niezrozumienia. „Ale… jaki pan rabat chce? A w ogóle za co ten rabat?”

I teraz powiesz – czyli jednak januszowanie, chciał coś za pół darmo, nie dostał i teraz się wyżala na blogu.

Nic z tych rzeczy!

Chcę ci dzisiaj pokazać jak podchodzić do kwestii rabatu. Tylko tak, wiesz… na około 🙂 Jak powinna wyglądać odpowiedź kancelarii? Na przykład tak:

Panie Michale, doskonale rozumiem Pana stanowisko, niestety choć może się wydawać, że jest to mniej pracy to w istocie jest jej całkiem sporo bo to, to i tamto. Sprawdziłam, że faktycznie korzystał Pan niedawno z naszej pomocy, dlatego mogę Panu zaproponować preferencyjne warunki współpracy – rabat w wysokości X%.

No to jak w końcu z tym rabatem?

Dlaczego napisałem X%? Bo przy takim wyjaśnieniu sprawy wysokość rabatu nie-ma-znaczenia! Jeślibym jako klient otrzymał klarowne wytłumaczenie, DLACZEGO TA KWOTA JEST TAK DUŻA, to jest realna szansa, że bym na nią przystał, choć początkowo mi się nie spodobała!

A ja zamiast wyjaśnienia powodów tak słabej obniżki dostałem mydlenie oczu świętami.

Chciałem zrobić krótki wpis i jak zwykle nici z tego. W krótkich, żołnierskich słowach:

Chcesz dać rabat: daj, ale tylko jeśli masz powód (stały klient) i niech on nie będzie zbyt duży (duże rabaty budzą uzasadnione wątpliwości).

Nie chcesz dać rabatu: nie dawaj, ewentualnie symboliczny i wyjaśnij dlaczego (bo dużo pracy, bo pochłonie duże koszty po naszej stronie, bo odroczony termin płatności, bo to, bo tamto).

Koniec przekazu. Samych sukcesów!


Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *